Тренинг по продажам «Активные продажи B2B»

Активные продажи B2B1.Активный стиль продаж Особенности продаж в условиях конкуренции. Виды продаж: — Симпатические продажи. — Презентационные продажи — Активные продажи. — Консультативные продажи. — Экспертные продажи. Преимущества и недостатки активного стиля. Стадии активных продаж. Общая схема процесса продажи: — Подготовка к продаже — Телефонный звонок, установление контакта — Личная встреча — Выявление потребностей клиента — Предложение — Работа с возражениями и сопротивлением клиента, торги — Завершение сделки — Поддержание и развитие отношений с клиентом2. Подготовка к продаже Позиционирование продукта на фоне конкурентов. Подготовка к контакту с клиентом. Постановка задач на день, неделю, месяц, квартал. Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера. Мотивация продавца. Техники самомотивации. 3. Контакт с клиентом Контакт с клиентом по телефону. — Голос: — Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж. — Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою компанию клиенту. — Техника управления голосом. — Упражнения для повышения «качества» голоса. — Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения. Речь: — Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом. Особенности построения предложений и словоупотребления. Контент: — Особенности восприятия холодных звонков клиентами и их представителями. Что говорят продавцы и как это понимают клиенты. — Какие «послания» к клиенту работают, а какие нет? — Как сконструировать «грамотный» и нестандартный «заход» в разговор. Личная встреча. — Ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте. — Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту. — «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента… — Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта. — Действия при потере контакта. — Типы покупателей. Особенности общения с различными типами. — Ожидания, и цели продавца. Ожидания и цели клиента. — Как заинтересовать клиента? — Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п… — Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора. — Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта. Задавание вопросов. 4. Выявление потребностей клиента Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже. Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента. Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента. Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов. Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом. Техника сбора ценностных слов. Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.5. Презентация товара Навыки эффективной презентации. Что работает, а что отталкивает клиента? Структура вашей аргументации. Построение презентации с учётом специфики и типологии клиента. Какие сигналы говорят нам о том, что презентация «зацепила» клиента? Презентация с отстройкой от конкурентов. Предъявление цены. Метод «гамбургера», ЧПВ. Предложения в письменном виде. Методика написания «продающих»kоммерческих предложений.6. Работа с возражениями и сопротивлением клиента Для чего и почему клиенты возражают? Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы. Типичные ошибки при обработке возражений клиентов. «Короткие» и «длинные» методы обработки возражений. Возражения о конкурентах, принципы обработки. Работа с предубеждениями клиентов. Техники переубеждения. Торги. Переговоры о цене, скидках и бонусах. Манипуляции и трюки в переговорах о цене.7. Завершение сделки Приемы завершения продаж. Продажа «в дополнение». Простейшие меры профилактики дебиторской задолженности.8. Поддержание и развитие отношений с клиентами Создание долгосрочных отношений с клиентом. Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов.